医药保健品营销企业成功的九要诀(中)

    添加日期:2011年3月7日 阅读:1247

        四、人力营销拓市场 
        人力营销是*真实的销售力。智慧资本已上升为第*位的资本,而智慧资本的源泉是人。因此,建立一套以企业员工为核心价值的,有活力、有序的人力资源系统是开展人力营销的关键。 
        笔者在国有企业、股份制企业、民营企业和欧美外资企业都有过工作经历,经过分析对比,觉得欧美企业开展人力营销有许多成功之道: 
        1.明确办企业的宗旨不是简单的做生意,而是创造产品和服务,增强企业的专业技能和优势。 
        2.坚持在产品、方法、材料、能源、市场及企业重构等方面的持续创新。 
        3.坚持研究市场、关注消费者,避免企业决策的盲目性,避免权力决策和经验决策。 
        4.企业结构采用民主集中制,决策民主化,尊重员工,允许员工有“野心”,以人才为核心,愿意在员工培训上投资。 
        5.在人才选择、使用上坚持招募*佳人才,适才适位、适者生存、快速补位、绩效考核、团队合作、经常辅导等。 
        国内医药保健品企业也应在以上几方面强化人力营销,使员工保持工作激情和与企业共荣辱的精神力量。企业家要切记:人力的长远力量是素质;人才如珍珠,但如果没有好的人事观念串连,只能是一盘散沙;企业人力资源的强弱与**的民主和机制的活力成正比。同时企业家要及时发现并纠正一些危险的人力信号,如守旧、决策盲目、思考逐步减退、进取心减退、制度死板跟不上环境变化以及经验束缚使敢闯敢干者无所适从、无法接受批评建议等。总之,只有尊重人、爱护人、活用人、用好人,才能激活人力,真正增强企业的创造力、销售力、开拓力,*终赢得市场。 
        五、服务营销赢忠诚 
        没有企业的服务就没有顾客的忠诚。服务营销是提高产品竞争力、附加价值、差异化地位及效益的重要而有效的手段,它对企业形象、品牌形象具有强力的塑造作用,只有切实有效的服务营销才能给企业和产品带来正效应,真正赢得顾客的忠诚。 
        在企业内部全面树立长期为消费者服务的观念,是企业制定和实施服务营销策略的根本保证。在此基础上还应注意: 
        1.制定服务营销的绩效考核标准与手册。企业的营销代表必须是产品所涉及的病症、功效方面的相关**,达不到这个标准,服务营销将是一句空话。 
        2.激励和奖励员工开展服务营销。 
        3.服务营销要创新,注意客观性和长期性相结合。 
        4.售前、售中、售后的全程服务,并注意要点。 
        同时,要把握好服务营销的几项原则,即: 
        1.顾客方便性原则; 
        2.交流性原则; 
        3.礼貌性原则; 
         4.**性原则, 
        服务人员要具有较高的专业知识水平和良好的语言表达能力,给人以可信、可靠的感觉,否则将不利于企业和产品形象;5.通过服务变革原则,服务过程中体现出的被服务者的需求、担心、关注点、建议等,反映了产品和营销今后的变革方向;6.全员服务原则。 
        六、软硬广告搭配好 
        广告的日益繁多使广告效果越来越差,从而使以大量的硬性广告拉动市场的做法越来越难,另外《药品广告法》也严格限制了药品广告的发布形式。就硬性广告而言,它启动市场的时间已比以往**,整体效果的维持期却在缩短,企业在投入**的同时风险也在加大。而软性广告一般不在广告时段或广告版面上发布,因而不仅费用低,而且较易引起消费者的注意和相信。
    软性广告的形式除报道宣传、联系产品的科普宣传、点播、赞助等外,要注意寻找与产品相关的有一定新闻点的新闻话题,以调查报告、市场热点等形式发布,以期使产品同新闻话题一样受到消费者的注意。还应积极创意出使消费者予以关注,新闻媒体予以传播的事件或活动。 
        无论硬性广告或软性广告都无法独立担起市场的重任,二者必须有机结合,使产品功能宣传和品牌宣传相得益彰。在配合上要注意时间组合、不同产品生命周期的组合特点,合理投放广告费用,使有限的广告资源产生*大的传播效果。 
        七、终端促销出实效 
        广告抓消费者的心,终端抓消费者的钱。医药保健品的终端促销,犹如足球场上的临门一脚,只有终端促销工作切实做好,渠道才算真正畅通,否则投入的资源将大打折扣。 
        研究表明,消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30%,而70%的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量,而且已有购买计划的消费者中,又有13.4%会因某种因素的变化更改原来的购买计划,这就是药品、保健品终端促销的潜力和机会所在。红桃K、汇仁肾宝、巨能钙等产品的快速成功无不是有效开展终端促销的结果。 
        终端宣传分硬终端和软终端两种形式,硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等,软终端包括医疗服务队、义诊队、直销队、促销小姐、理货员、医药代表、演出队等。在开展终端宣传时一定要制定制度、程序,并加强培训、督导、检核、奖罚,积极有序地进行。医药保健品的终端分为出货终端和推荐终端。所谓出货终端主要是指销售产品的商场、超市、药店等地方;所谓推荐终端主要是指对医药保健品起推荐作用的医生、店员等。对出货终端的经常促销项目为理货、补货、终端包装、店头促销等,对推荐终端的经常促销项目有拜访、推荐、礼品等。无论哪种终端促销都必须遵循以下原则: 
        1.树立专业、诚信、热情、助人的形象,使别人在认可营销人员的同时认可产品和企业。 
        2.与促销对象形成情感和利益的共同体。 
        3.拜访中要有程序、讲效率,珍惜双方时间。 
        4.处处留心,对事、对人都要有的放矢。 
        5.渐进、坚持、有信心。 
        6.对每一个细小的活动都要设计规划并制定流程和注意事项,关键控制点。 
        7.经常培训、交流,如红桃K编写了大量的终端促销教材,使其成功经验快速传播,市场效应显著。 
        8.建立一套计划、执行、检查、评估的系统的终端管理办法,坚持实行。 
        9.终端工作要有度,并要积极主动地与终端管理相关的工商、城管、环卫等部门建立较好的关系。 
        10.终端铺货、理货要到位。

            责任编辑:张言    WWW.1168.TV    2011-3-7 9:56:19

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